デジタルマーケティングを後押しするMAツールとは？
デジタル変革『DX』この言葉が飛び交う昨今、企業が抱える悩みと引き換えに国内でのIT革命も、あのパンデミック以降いっそう拍車がかかったように感じます。 そんななか地方の中小企業も少しずつではありますが、DXに対して前向きに動き出しているように感じられます。 この記事では、DXに役立つMA（マーケティングオートメーション）ツールについて解説していきたいと思います。
MA（マーケティングオートメーション）ツールが持つチカラ
MAツールとは、見込み客を見極めそれぞれに最適なアプローチを行うためのツールです。 MAツールは1990年代にアメリカで誕生し、2000年以降のインターネットの普及により市場が発展してきました。
日本では、対面式の営業が一般的であり当初は導入企業がごくわずかでしたが、近年DXやIT変革が進むにつれ、徐々にMAツールを導入する企業が増えてきました。 MAツールの使い道としては、商談までのフェーズ（段階）を効率化し、商談獲得数を最大化できる事。またWebサイトに訪れた企業名を特定する事や、個人のサイト上の動きを可視化する事が可能です。
これにより的確なタイミングでユーザーへのアプローチができ、より効率的な営業活動に役立ちます。 さらに展示会やセミナー等で集めた名刺、アンケートなどをデータ化し、メール配信でユーザーに届けるなど、見込み顧客や、もう少しで見込み顧客になりそうなお客さまなど、リード管理機能で情報を細分化し管理しておく事もできます。
MAツールのメリット
リードナーチャリング（見込み客の購買意欲を高め、受注、商談に繋げるマーケティング活動）業務の簡略化が可能になります。
一対一のコミニュケーションが前提のリードナーチャリング業務では、顧客数が増えれば当然個別のコミニュケーションには限界があります。
この課題をMAツールを使うことによって、
- 顧客リストの管理
- メール配信
- 営業部門への通知
- 見込み顧客の選別
これらを自動化することにより、大きな工数削減となります。
また、リードを細分化し管理出来るため、より購買意欲の高まった見込み顧客に的確にアプローチが出来ます。 これにより商談の質の向上と無駄のない営業がMAツールを使うにあたって大きなメリットといえるでしょう。
デメリット
デメリットに関しては、MAツール導入当初、一時的に担当者への負担が増える場合があります。 例えばリードナーチャリングをするにあたって、メールやホワイトペーパーなどのコンテンツ作成が必要になります。コンテンツがあれば問題ないのですが、新たに作らなければならない場合、それに対する時間と労力がかかってしまいます。
また、導入しても十分に使いこなせないといった企業さんも少なくありません、導入当初は時間をかけていたが、なかなか成果がでず利用をやめてしまった、という企業さんも存在します。これに関しては、MAツールに限らず、どのシステムにも共通して言える課題なのではないでしょうか。
そういった場合は、IT知識のある専門家の力を借りながら、MAツールの強みを最大化していければいいのではないでしょうか。
各種ツール
- BowNow
- Account Engagement（Salseforce)
- SATORI
- HubSpot
- b→dash
まとめ
MAツールは、自社が解決したい課題を明確にすることと、運用できる体制を作ること、どれくらいの予算をかけられるか、など社内の利用環境を確認する事が重要です。 またCRMやSFAとAPI連携ができる場合もあります。 MAツールがもつ機能や目的を確認し、的確に使い分けたり、連携していくことで企業の業務効率化や、個人個人の時間短縮に貢献してくれるのではないでしょうか。
