フィールドセールスの役割とは？
皆さんはフィールドセールスという言葉をご存知でしょうか？フィールドセールスとは、インサイドセールスによって構築された顧客関係と、蓄積された顧客、見込み客情報の活用により、営業訪問、商品、サービスの提案、クロージング活動を行う営業手法です。外部に出る営業のため、外勤営業ともいわれています。今回は、フィールドセールスの役割について詳しく解説します。
フィールドセールスとは？
フィールドセールスは、企業が作る製品や提供するサービスを、営業担当者が直接顧客に売り込むスタイルの事です。これは、オフィスの中ではなく、顧客の現場や拠点を訪れて商談するスタイルです。営業担当者が顧客と対面で話すことで、製品やサービスの魅力や利点をリアルに伝え、お互いの信頼を築くことが目標です。実際の動作やデモを通じて製品の良さを実感させ、顧客に最適な解決策を提供します。
フィールドセールスの役割
現場の洞察
フィールドセールスは、顧客の現場を訪れ、そのビジネス環境や課題を直接観察します。例えば、製造業の担当者が生産ラインでの課題を確認することで、最適な解決策を提案できます。
直接の対話と関係構築
顧客との対面でのコミュニケーションは、信頼関係の基盤を築く大切な要素です。フィールドセールスが直接顧客と対話することで、ニーズや期待を正確に把握し、長期的なビジネス関係を構築します。
製品やサービスのデモンストレーション
フィールドセールスは製品やサービスを実際に顧客の前でデモンストレーションします。これにより、製品の実際の動作や機能を視覚的に理解でき、顧客の興味を引きます。
カスタマイズされた提案
顧客の要望や課題に基づいて、フィールドセールスは製品やサービスの提案をカスタマイズします。例えば、小売業において、POSシステムの導入により売上を向上させる提案を行います。
競合他社との差別化
フィールドセールスは競合他社との差別化ポイントを強調します。実際の対話を通じて、製品やサービスの独自性や利点を伝え、顧客に差を感じさせます。
市場情報の収集とフィードバック
現場での観察や顧客との対話から得た情報は、企業内にフィードバックされます。これにより、市場の動向や競合情報がスムーズに共有され、戦略の改善が可能です。
契約締結とフォローアップ
フィールドセールスは契約締結に導く役割も果たしますが、それだけでなく、顧客との持続的な関係を築くためにフォローアップも行います。継続的なサポートや改善提案により、顧客満足度を高めます。
フィールドセールスとインサイドセールスの連携
リードの効果的な移行
インサイドセールスが初期リードを獲得し、リードが営業の成熟度に達した時点でフィールドセールスに引き継ぐことで、スムーズで適切なフォローアップが実現します。これにより、リードの質と成約率が向上します。
データ共有と一貫性の確保
両者が同じデータをリアルタイムで共有することで、顧客に対して一貫性のある情報提供やアプローチが可能になります。営業活動の段階に関わらず、企業内のすべての担当者が同じ情報を共有できるため、統一感ある顧客体験が実現されます。
市場情報の迅速なフィードバックと適応
フィールドセールスが市場で得た情報や競合情報を素早くインサイドセールスに伝え、それが戦略や製品の調整に活かされることで、ビジネスが変動する市場に即座に対応できます。迅速なフィードバックループが営業戦略の改善を促進します。
まとめ
フィールドセールスの役割をしっかりと押さえておくことにより、普段の営業活動がより効果的になります。またインサイドセールスと連携することにより自社の戦略の一部として大きな力になってくれるのではないでしょうか。インサイドセールスについての詳しい解説は関連記事をご覧ください。この記事が少しでも皆様のお役に立てたら幸いです。
