売上の底上げを実現「セールスイネーブルメント」とは？
顧客のニーズが多様化する現代、多くの企業の営業部門では「商品がもっと売れるためにはどうすればいいのか？」という課題に直面しています。しかし、労働人口の減少や営業プロセスの属人化などの影響により、従来の「気合いや根性」に頼った営業活動は限界を迎えています。近年新たな手法として「セールスイネーブルメント」という概念・機能が注目を集めています。今回は、セールスイネーブルメントについて深掘りしていきます。
セールスイネーブルメントとは？
セールスイネーブルメントとは、営業活動の最適化を目指し、業績向上へつなげるアクションを意味しています。元々は、アメリカで生まれた営業施策であり、営業活動を強化、改善することで売上アップ、生産性アップを目指していきます。営業がうまく回るための、組織単位の工夫と考えて頂くと分かりやすいでしょう。
セールスイネーブルメントが注目される理由
セールスイネーブルメントが注目される理由は、多くの企業が次の課題に直面しているからです。
営業活動の全体的な向上が難しい
企業は営業のパフォーマンスを向上させたいと考えていますが、その具体的な方法が不透明であり、全体的な進捗を把握できていないことが課題となっています。
営業活動の数値化が難しい
営業の成果を数値で評価することが難しく、効果的に追跡できていない状態が広がっています。
顧客のニーズを理解できていない
顧客の行動が複雑になり、そのニーズを把握しにくくなっています。これが解決されない限り、効果的な営業が難しい状況が続いています。
これらの課題を解決し、営業活動を綺麗に管理・向上させるために、セールスイネーブルメントが重要視されています。
セールスイネーブルメントの取り組み例
具体的なセールスイネーブルメントの取り組み例として、以下が挙げられます。
営業成績の分析および改善
組織全体で過去の営業成績を分析し、改善ポイントを見つけ出します。
営業担当者のスキルアップ研修
営業担当者に対して、セールススキルを向上させるトレーニングや研修を提供します。
商談時のトークスクリプト製作
営業担当者が使えるような効果的な商談時のトークスクリプト（会話の手順書）を作成します。
得られた知識・情報の共有
チーム内での情報共有を促進し、成功体験やノウハウを積極的に共有します。
顧客に提示する営業資料の作成
顧客に提供するための効果的で魅力的な営業資料を作成します。
Webサイトコンテンツの投稿
ウェブサイト上での情報発信を通じて、顧客との関係構築をサポートします。
営業支援ツールの導入・開発
技術を活用し、営業をサポートするツールやシステムを導入・開発します。
これらを組織的に計画立てて実施するのがセールスイネーブルメントの基本となっています。「先輩が後輩に営業のコツを教えた」ではなく、セールスイネーブルメントはあくまでも組織的な取り組みとして実施し、属人化を解消していきます。
セールスイネーブルメントに必要なツール
セールスイネーブメントにはSFAツールなどが必要であり、Salesforceの「Sales Cloud」はその中でもセールスイネーブメントに特化した機能を提供しています。ツールの導入により、効率化や知識の体系化が可能になります。
この他にも、
BIツール「Tableau」
データの視覚化や分析を行い、セールスパフォーマンスや優れた取引の特定に役立ちます。
セールストレーニングツール「Lessonly」
カスタマイズ可能なトレーニングコンテンツを提供し、セールス担当者のスキル向上や新規メンバーの教育を効果的にサポートします。
MAツール「HubSpot」
リードの管理からナーチャリング、セグメンテーションまで、マーケティングとセールスの連携を強化し、取引が円滑に進むのをサポートします。
これらのツールの組み合わせにより、セールスイネーブルメントはより総合的かつ効果的に機能し、チーム全体が協力して成果を最大化できる環境が整います。各ツールは特定の業務に焦点を当てており、組み合わせることでより効果的に機能し、包括的なサポートを実現する事ができます。
まとめ
インターネットの普及や労働力不足、新型コロナウイルス蔓延、など急激に環境が変化する中、属人的だった営業の取り組みを数値を用いて可視化し、売れる営業の仕組みづくりの重要性は日々高まっています。セールスイネーブルメントは、個人個人の営業担当者のパフォーマンス向上や、会社全体の売上の底上げをサポートしていきます。セールスイネーブルメントの概念やツールを取り入れることによって、自社のさらなる発展に繋がる事を願っております。この記事が少しでも皆様のお役に立てたら幸いです。
