営業活動を効率化したい？MA、SFA、CRMの違いを理解して最適なツールを見つけよう！
「営業にかかる時間を減らして、もっと売上を伸ばしたい！」「お客様ともっと仲良くなりたい！」そう思っていませんか？ 最近よく聞く「MA」「SFA」「CRM」は、顧客管理や営業支援を行うための便利なツールです。でも、「どれも同じに聞こえる…」「どれを選べばいいの…？」と迷ってしまう方も多いのではないでしょうか。
この記事では、MA、SFA、CRMの違いを解説し、あなたにぴったりのツール選びをサポートします。
MAとは？
MA（マーケティングオートメーション）は、ホームページに訪れた人など、まだお客様ではないけれど興味を持ってくれそうな人（見込み客）を育てて、最終的にお客様になってもらうためのツールです。
例えば、ホームページでどんな商品を見ていたかを記録して、興味がありそうな商品の情報を自動でメールで送ったり、お得なキャンペーンのお知らせを送ったりできます。今まで手作業でやっていたことを自動でしてくれるので、担当者はもっと大事な仕事に集中できます！ ホームページへの集客を増やすためのツール（SEOツール、広告配信ツールなど）と連携することも多いです。
SFAとは？
SFA（営業支援システム）は、営業担当者の活動をサポートして、営業成績をアップするためのツールです。
お客様の情報、商談の状況、訪問予定などをまとめて管理できます。例えば、「○月×日にA社に訪問予定、前回は〇〇の話をした」といった情報をみんなで見られるようにして、チームで協力して営業活動を進めやすくします。 見積書や請求書の作成機能が付いているものもあり、営業活動にかかる手間を大幅に削減できます。
CRMとは？
CRM（顧客関係管理）は、お客様と良い関係を築き、長くお付き合いしていくためのツールです。
お客様一人ひとりの情報（購入履歴、問い合わせ内容など）をまとめて管理し、それぞれのニーズに合った対応ができるようにサポートします。例えば、誕生日にはお祝いのメールを送ったり、よく購入する商品に関連した情報を提供したりすることで、お客様の満足度を高め、ファンになってもらいます。
3つの違いを整理！
- MA（マーケティングオートメーション）: まだお客様ではない見込み客を集めて、育成し、最終的にお客様になってもらうためのツールです。
- SFA（営業支援システム）: 主に営業活動における顧客管理を行い、営業担当者を支援することで売上向上を目指すツールです。見込み客だけでなく、既存顧客の情報も管理できます。
- CRM（顧客関係管理）: 既存顧客との関係を強化し、長期的な関係を築くためのツールです。顧客情報を一元管理し、顧客満足度向上を目指します。
具体的なツール
ツールの分類は必ずしも明確ではなく、複数の機能を兼ね備えたツールも存在します。
MA（マーケティングオートメーション）
- Salesforce Marketing Cloud: Salesforceファミリーのマーケティングツール。メール、モバイル、SNSなど多様なチャネルを通じて顧客とコミュニケーションを取り、詳細な分析も可能です。
- Marketing Cloud Account Engagement (旧Pardot): Salesforceとの連携に優れたツールで、営業チームとマーケティングチームの連携強化に役立ちます。見込み客の管理と育成に強みを発揮し、顧客獲得を支援します。大企業向けのツールです。
- Adobe Marketo Engage: 豊富な機能と高度な分析機能を備えた、プロフェッショナル向けのマーケティングツール。大規模なキャンペーンを実施する大企業に適しています。
SFA（営業支援システム）
- Salesforce Sales Cloud: 世界中で利用されているSFAの代表格。営業進捗管理、顧客情報の一元管理など、営業活動の効率化を実現します。大企業から中小企業まで幅広く導入されています。
- Zoho CRM: 顧客情報や営業進捗の管理機能を備えたSFAツール。
- Microsoft Dynamics 365 Sales: Microsoft製品との連携に優れ、WordやExcelを利用している企業にスムーズに導入できます。AIを活用した高度な機能も搭載しています。
- SugarCRM: 高いカスタマイズ性を持つSFAツール。企業のニーズに合わせて柔軟にシステムを構築できます。
CRM（顧客関係管理）
- Salesforce Service Cloud: 顧客サポートに特化したCRMツール。電話、メール、チャットなど様々なチャネルで顧客サポートを提供し、顧客満足度向上に貢献します。
- kintone: 顧客管理にも活用できる柔軟なプラットフォーム。顧客情報や連絡履歴などを管理するアプリを簡単に作成でき、CRMのように顧客関係の管理に役立ちます。様々な業務アプリを自由に構築できる点が特徴です。
- Zendesk: 多様なチャネルで顧客対応できる、顧客サポートに優れたツール。FAQページの作成も容易です。
- Oracle CX Cloud: 大企業向けの多機能CRM。顧客との関係を深化させ、ビジネスの成長を促進します。
統合プラットフォーム
- HubSpot: マーケティング (MA)、営業 (SFA)、顧客サービス (CRM) の機能を包括的に提供するプラットフォームです。ブログ、SNS、メール、ウェブサイトなどを一元管理でき、初心者にも使いやすいのが特徴です。中小企業に人気で、Salesforceとの連携もスムーズです。
まとめ
まずは顧客情報をしっかり管理したい！→ CRM
Webマーケティングに力を入れて、効率的に集客したい！→ MA
営業活動をスムーズにして、売上をアップさせたい！→ SFA
これらのツールを組み合わせて使うこともできます。
- MAで獲得した見込み客の情報をSFAに連携して営業活動に活かす。
- SFAで得られた顧客情報をCRMに蓄積して顧客との長期的な関係構築に役立てる。
- MAとCRMを連携させて、見込み客へのマーケティング活動から顧客化後のフォローまでを一元管理する。
会社の状況や課題に合わせて、最適なツールを選んでいきましょう。
