新しい営業手法「インサイドセールスの魅力」

近年新型コロナウイルスの影響により、リモートワーク、Web会議、など今までの働き方の常識ではなかった新たな働き方が注目されだしました。 その中の１つとして「インサイドセールス」という言葉があるのをご存知でしょうか？ 非対面で行う営業手法として年々注目が高まってきています。 今回は、このインサイドセールスについて詳しく解説していきたいと思います。

インサイドセールスの役割

インサイドセールスとは、見込み顧客（リード）に対して、メールや電話、ウェブ会議ツール（GoogleMeet等）を活用しながら非対面で行う営業活動の事を指します。 また、顧客へヒアリングしながら、顧客の中でもあまり明確でなかった課題を見つけ出し、はっきりと明確にしてあげることにより、スムーズにプロジェクトを進めるよう誘導していきます。 従来の対面営業に比べてコストの部分での効率が高く、リモート環境においても効果的な営業を実現することが可能になります。

インサイドセールスのメリット・デメリット

インサイドセールス活用企業

Sansan（サンサン）

Sansan株式会社は、名刺管理サービスを提供する企業で、インサイドセールスを積極的に活用しています。Sansanの営業チームは電話やオンラインを使って、名刺の管理に関する問題に対する解決策を提案しています。新しいお客さんを引っ張ってくるだけでなく、使っているお客さんとも良い関係を築いたり、サービスのアップグレードを進めながら、成功を収めています。

Cookpad（クックパッド）

Cookpad株式会社は、レシピ共有プラットフォームを提供する企業で、料理に関する情報やレシピを共有するサービスを提供しています。Cookpadは、企業向けのプロモーションや広告の提案を行う際にインサイドセールスを活用しています。つまり、電話やオンラインを通じて、食品メーカーや料理関連企業と連携を強化し、広告収益を増やす新しいビジネス機会を見つけています。

SoftBank（ソフトバンク）

SoftBankは、通信事業やテクノロジーにおいて広範な事業展開をしている企業で、インサイドセールスを通じて企業間の取引（B2Bセグメント）でも成功を収めています。営業担当者は、電話やオンライン会議を使って、企業向けの通信サービスやテクノロジーソリューションを提案しています。SoftBankのインサイドセールスは、柔軟で効果的なコミュニケーションを大切にして、成功を収めています。

中小企業でインサイドセールスを活かすには？

顧客のグループ分けとカスタマイズ

中小企業がインサイドセールスを活用するためには、まず顧客層を細かく分け、それぞれに合ったアプローチを考えることが大切です。 例えば、異なる業種やニーズを持つ顧客に向けて、* パーソナライズされた提案やコミュニケーションを行うことで、より効果的な結果を得ることができます。

*パーソナライズ＝個々の顧客に合わせてカスタマイズしたアプローチや提案を意味します。
*セグメンテーション＝顧客を共通の特徴に基づいてグループ分けすることです。

データドリブンなアプローチ

データの活用は不可欠です。効果的なデータベース管理とデータ分析を通じて、顧客の行動や嗜好を理解し、それに基づいた的確な提案を行うことが可能です。 また、過去の成功事例や失敗から学び、戦略を改善していくことが成果を上げるために必要となります。

効果的なコミュニケーションとフォローアップ

顧客とのコミュニケーションは一番の差別化ポイントです。 顧客との関係を重視し、質問や疑問にスピーディに対応することが信頼を築くために重要となります。 また、購入後のフォローアップを通じて、長期的な関係を構築し、サービスの*アップセルにつなげましょう。

*アップセル＝既存の顧客に対して追加のサービスや製品を提案して売上を増やすことです。

これらの要素をバランスよく取り入れることで、中小企業はインサイドセールスを効果的に活用し、成果を上げることができると思われます。

まとめ

インサイドセールスを自社での営業活動や今後の戦略の一部として活用することで、さらなる会社の発展に役立つのではないでしょうか？ また、インサイドセールス、フィールドセールスを上手く組み合わせることによって、顧客との信頼構築や仕事の継続、新規案件獲得などとより良い結果に繋がっていくのではないでしょうか。 今回の記事が皆様にとって少しでもお役に立てたら幸いです。